Гайд по мотивации в Отделе продаж.
Сколько и от чего платить разным типам продажников.
Сколько и от чего платить разным типам продажников.
Сколько и как платить продажнику-универсалу, звонарю (ЛИДорубу), клозеру, фермеру (аккаунту), ассистенту ОП, РОПу и т.п.? – главный вопрос, который мы подробно разберём в этом Гайде.
Уже больше 9 лет я в том или ином виде помогаю предпринимателям выстраивать работу их Отделов продаж. И не важно, работаем ли мы над результативностью текущего отдела или создаём его с нуля, вопрос грамотной мотивации продажников: «Сколько и Как им платить?», мучает всех предпринимателей.
И это не спроста. Не нужно быть матёрым бизнесменом, чтобы понимать:
Уже больше 9 лет я в том или ином виде помогаю предпринимателям выстраивать работу их Отделов продаж. И не важно, работаем ли мы над результативностью текущего отдела или создаём его с нуля, вопрос грамотной мотивации продажников: «Сколько и Как им платить?», мучает всех предпринимателей.
И это не спроста. Не нужно быть матёрым бизнесменом, чтобы понимать:
Хреновая мотивация – незамотивированный продажник – работа «на отвали» – отсутствие результата (т.е. мало продаж)
Как проверить, хорошая у меня мотивация или нет?
Очень просто. У вас хреновая мотивация, если:
1) Ваши продажники, как ленивые коты: мало звонков, мало активности или имитация бурной деятельности без результата, постоянно ходят не перекур, базарят между собой и пьют кофе.
2) Они не выполняют те задачи, которые должны: заполнение CRM, ведение отчётности, работа по скриптам и пр.
3) У вас постоянная текучка среди продажников
4) Продажники зарабатывают слишком много. Вы понимаете, что неадекватно много платите своим продажникам за их работу, но изменить её не можете, потому что боитесь, что они уйдут. Вместе с вашей клиентской базой.
5) Продажникам пофигу на результаты. Забыл перезвонить клиенту, отправить КП, выставить счёт – совершенно обычное явление в вашем Отделе продаж.
6) Вы читаете этот Гайд, чтобы понять: хреновая ли мотивация в вашем Отделе продаж или нет. Как говорится: «Если кажется – вам не кажется…»
2) Они не выполняют те задачи, которые должны: заполнение CRM, ведение отчётности, работа по скриптам и пр.
3) У вас постоянная текучка среди продажников
4) Продажники зарабатывают слишком много. Вы понимаете, что неадекватно много платите своим продажникам за их работу, но изменить её не можете, потому что боитесь, что они уйдут. Вместе с вашей клиентской базой.
5) Продажникам пофигу на результаты. Забыл перезвонить клиенту, отправить КП, выставить счёт – совершенно обычное явление в вашем Отделе продаж.
6) Вы читаете этот Гайд, чтобы понять: хреновая ли мотивация в вашем Отделе продаж или нет. Как говорится: «Если кажется – вам не кажется…»
Если один или сразу несколько пунктов про вас – поздравляю - у вас хреновая мотивация в Отделе продаж.
Поздравляю не с тем, что она хреновая, а с тем – что в этом Гайде вы найдёте ответ на свой вопрос – как разработать ту мотивацию в своём Отделе продаж, благодаря которой ваши продажники начнут показывать Результаты.
Поздравляю не с тем, что она хреновая, а с тем – что в этом Гайде вы найдёте ответ на свой вопрос – как разработать ту мотивацию в своём Отделе продаж, благодаря которой ваши продажники начнут показывать Результаты.
Как, например, это произошло у других предпринимателей…
Пример 1.
Компания «Вектор комплект». Занимаются оптово-розничной продажей крепежа.
т.А – мотивация в рознице строилась по принципу: «Хорошо поработал в этом месяце, получишь 50 тыс.». Оптового ОП не было в принципе, все занимались всем.
т.В – розница отдельно, опт – отдельно. У каждой должности свои специфические KPI.
В совокупности всё это дало прирост с 53 тыс. до 203,5 тыс. в месяц в Рознице. И с 918 тыс. до 1,38 млн. по Опту.
Компания «Вектор комплект». Занимаются оптово-розничной продажей крепежа.
т.А – мотивация в рознице строилась по принципу: «Хорошо поработал в этом месяце, получишь 50 тыс.». Оптового ОП не было в принципе, все занимались всем.
т.В – розница отдельно, опт – отдельно. У каждой должности свои специфические KPI.
В совокупности всё это дало прирост с 53 тыс. до 203,5 тыс. в месяц в Рознице. И с 918 тыс. до 1,38 млн. по Опту.
Пример 2.
«Заборы под ключ».
т.А – нет Отдела продаж, продажами занимается сам собственник.
т.В – все продажи полностью легли на новый Отдел продаж с прозрачной мотивацией.
В первый месяц они сделали 3,5 млн. руб. Далее вышли на 7,5 млн. в месяц.
«Заборы под ключ».
т.А – нет Отдела продаж, продажами занимается сам собственник.
т.В – все продажи полностью легли на новый Отдел продаж с прозрачной мотивацией.
В первый месяц они сделали 3,5 млн. руб. Далее вышли на 7,5 млн. в месяц.
Пример 3.
Компания «Главстрой Экспертиза». Занимаются строительной экспертизой.
т.А – нет Отдела продаж. Клиенты приходят от одного партнёра, а продажами занимается сам собственник.
т.В – Отдел продаж выстроил прямую работу с судами Москвы и области, компания получила стабильный поток ЛИДов со средним чеком в 3,6 раза выше, чем был.
Объём продаж при этом вырос на 276%.
Компания «Главстрой Экспертиза». Занимаются строительной экспертизой.
т.А – нет Отдела продаж. Клиенты приходят от одного партнёра, а продажами занимается сам собственник.
т.В – Отдел продаж выстроил прямую работу с судами Москвы и области, компания получила стабильный поток ЛИДов со средним чеком в 3,6 раза выше, чем был.
Объём продаж при этом вырос на 276%.
Пример 4.
Оптовый интернет-портал «ОптЛист»
т.А – нет Отдела продаж, все продажи идут на автомате через сам портал.
т.В – Отдел продаж начал активную работу с подписчиками портала, благодаря чему продажи выросли в 4,34 раза.
Оптовый интернет-портал «ОптЛист»
т.А – нет Отдела продаж, все продажи идут на автомате через сам портал.
т.В – Отдел продаж начал активную работу с подписчиками портала, благодаря чему продажи выросли в 4,34 раза.
ОК. Но я уже пробовал разные мотивации, результат один и тот же…
Да, к сожалению, большинство Отделов продаж, показывают довольно слабые результаты. И причина лежит обычно в следующих 4х областях:
1) Хреновая мотивация в Отделе продаж. Голый оклад, чистая сдельщина, неадекватные планы продаж или их отсутствие, сложные таблицы, которые понимают только ваши финансисты и т.п. – всё это причина незамотивированности продажников и отсутствия результата.
2) Отсутствие технологии продаж. Технология в деталях описывает процесс продажи вашего продукта вашим потенциальным клиентам. Если в компании не зафиксирована технология продаж – каждый продавец работает с клиентами по-своему, по своей собственной технологии, которая, как правило, довольно хреновая. Нет технологии продаж – нет продаж.
3) Отсутствие управления в Отделе продаж. Если в вашем Отделе продаж не проводятся ежедневные, еженедельные и ежемесячные управленческие мероприятия – ваш Отдел продаж предоставлен сам себе. Это одна из главных причин плохих результатов в Отделах продаж.
4) Наняты не те люди. Даже если все предыдущие пункты у вас выполнены, но наняты не те люди – продажи в компании будут по-прежнему низкими.
2) Отсутствие технологии продаж. Технология в деталях описывает процесс продажи вашего продукта вашим потенциальным клиентам. Если в компании не зафиксирована технология продаж – каждый продавец работает с клиентами по-своему, по своей собственной технологии, которая, как правило, довольно хреновая. Нет технологии продаж – нет продаж.
3) Отсутствие управления в Отделе продаж. Если в вашем Отделе продаж не проводятся ежедневные, еженедельные и ежемесячные управленческие мероприятия – ваш Отдел продаж предоставлен сам себе. Это одна из главных причин плохих результатов в Отделах продаж.
4) Наняты не те люди. Даже если все предыдущие пункты у вас выполнены, но наняты не те люди – продажи в компании будут по-прежнему низкими.
❗❗❗ Конечно, в рамках этого Гайда, мы не сможем разобрать с вами все 4 области (как это сделать расскажу в конце), но мы совершенно точно решим сейчас с вами самый 1ый и важный вопрос – как разработать ту мотивацию для своих продажников, которая будет стимулировать их показывать высокие результаты. Каждый день. Даже если вас нет рядом.
Нажимайте на кнопку ниже, и пройдём все 5 шагов по созданию подобной мотивации для ваших продажников.
Нажимайте на кнопку ниже, и пройдём все 5 шагов по созданию подобной мотивации для ваших продажников.
