Сейчас мы с вами разберём простую технологию и 2 важные концепции, которые помогут вам быстро найти ответ на свой вопрос: «Какие же каналы трафика подходят для моей ниши, а какие – нет?»

Перед тем, как начнём, не лишним будет представиться.

Наверняка вы в курсе, что всех клиентов можно разделить на 2 большие категории: В2В и В2С. В2В – это продажи другим компаниям, а В2С – продажа физлицам (например, вы устанавливаете пластиковые окна в квартирах и ваши клиенты – владельцы квартир).

Каналы трафика для В2В рынка и В2С будут немного отличаться. То, что отлично работает в В2В, может совершенно не работать в В2С. И наоборот.

Именно так. Все каналы трафика можно условно поделить на 4 основные категории (см. рисунок)

Входящие заявки (ВЗ) – это все виды рекламных каналов, которые генерят вам входящий поток ЛИДов: тот же Яндекс.Директ, таргетинг ВК, Телеграм Ads, реклама на радио, билборды, листовки в почтовых ящиках и т.п.

Сарафан – это когда ваш довольный клиент рекомендует вас другим людям.

Партнёрка - это когда другие бизнесы или люди рекомендуют вашу компанию за какое-либо вознаграждение: финансовое или взаимную рекомендацию (они порекомендовали вас, а вы – их).

Холодные заявки (ХЗ) – здесь уже не клиент инициирует общение с вами, а вы сами. Это могут быть холодные звонки, холодные обходы (вживую встречаетесь с клиентом), СПАМ-рассылки, Автопрозвоны и т.п.

Многие утверждают, что этот тип трафика уже давно не работает. Ответственно заявляю – это полная чушь. Работает и очень даже эффективно. Но не для всякого бизнеса этот вариант подходит. Чуть позже разберём, подходит ли он для вашего бизнеса.

Важная концепция, которая сэкономит вам сотни тысяч рублей, годы жизни и километры нервов.

Клиенты имеют разную степень теплоты относительно покупки вашего продукта. Кто-то «горячий» и готов начинать строительство дома уже на следующий неделе: у него есть земля, деньги и срочность. А кто-то «холодный» и только присматривается к жизни загородом и до строительства дома его отделяют 10 млн. руб.

Абсолютно очевидно, что в первом случае конверсия в покупку будет довольно высокой, а во втором – стремиться к нулю.

И прикол в том, что разные каналы трафика дают клиентов разной теплоты. Какие-то дают «горячих», уже созревших клиентов, а какие-то очень «холодных».

Поэтому, если на текущий момент, ЛИДген у вас в компании работает слабо, двигайтесь в следующем порядке:

1. Вначале качайте каналы с «горячим» трафиком. Его на рынке меньше всего и за него ведётся основная конкуренция, но это быстрые деньги, которые вам и нужны.

2. Когда вы научились генерить «горячий» трафик и конвертировать его в деньги, подключайте «тёплый» трафик. Это клиенты, которые хотят купить ваш продукт, но срочности в этом у них нет, не горит. Могут купить завтра, а могут – через год.

3. В самом конце, подключайте работу с «холодным» трафиком. Его больше всего. Это клиенты, которые ещё даже не определились – нужен ли им ваш продукт или нет. У них в голове только промелькнула мысль о нём, но решения покупать у них нет.

Ещё раз: вначале «горячий» – затем «тёплый» – в конце «холодный» трафик.

Все бизнесы уникальны, однако существуют универсальные правила подбора каналов трафика:

1. В любом бизнесе всегда по возможности подключайте Сарафан и Партнёрский трафик. Эти каналы дают максимально «горячий» трафик и стандартно высокую конверсию в продажу.

2. Если работаете на В2С рынке, для вас ключевым каналом трафика будут ВЗ. В первую очередь те из них, которые генерят «горячий» трафик: Яндекс.Директ, Авито, Яндекс.Карты (для торговых точек), Маркетплейсы и т.п.

Если ваш рынок В2В, дополнительно к перечисленным каналам трафика рассмотрите участие в Тендерах. Да, там есть свою нюансы (с постоплатами, низкой маржой и т.п.), но для многих ниш этот канал – основной.

3. ХЗ хорошо работают для В2В и очень плохо для В2С рынков (на моём опыте из этого правила есть несколько успешных исключений).

Холодные звонки прекрасно подходят тем компаниям, которые работают с «крупняком» или с клиентами с периодической потребностью.

Заявку от «крупняка» с рекламы получить довольно проблематично - перед их дверью подрядчики сами толпятся. А клиенты с периодической потребностью, как правило, имеют своих поставщиков, которых они не сильно торопятся менять. Поэтому и эти клиенты тоже редко лезут в интернет в поисках нового подрядчика.

В этих случаях холодные звонки – прекрасный канал ЛИДгена для вас.

Чтобы вам было проще сориентироваться, приведу несколько примеров из реальной жизни для разных ниш.

1. Салон красоты

В данной нише принципиально важен рейтинг и положительные отзывы клиентов на картографических сервисах. Для новых клиентов нужно сделать максимально "вкусные" условия, чтобы они стали постоянными клиентами. От постоянных клиентов идёт основная прибыль.

Лучше всего для этой ниши подходят следующие каналы трафика:

1. Сервисы карт: Яндекс.Карты, 2Gis и пр.
2. Рекламные объявления на Авито
3. Таргетированная реклама в ВК
4. Заметная вывеска
5. Сарафан
6. Партнёрка с салонами массажа, фитнес-центрами, СПА, бизнес-центрами неподалёку и т.д.

2. Строительство домов

В этой нише клиенту нужно продать не только сам дом, но и вашу технологию строительства. В несезон важно продумать свой оффер, чтобы клиенты не откладывали стройку до лета.

Сами каналы трафика выглядят следующим образом:

1. Яндекс.Директ
2. SEO оптимизация в Яндексе
3. Рекламные объявления на Авито
4. Сарафан
5. Партнёрка с агентствами недвижимости и частными риэлторами, архитекторами и т.д.

3. Металлопрокат

Очень конкурентный рынок. Поэтому на первый план выходит УТП (уникальное торговое предложение) и Оффер. Если у вас "всё как у всех, только чуть-чуть дороже", привлекать новых клиентов будет очень тяжело.

Каналы трафика для этой ниши выглядят следующим образом:

1. Яндекс.Директ
2. SEO оптимизация в Яндексе
3. Рекламные объявления на Авито
4. Холодные звонки
5. Сарафан

4. Продажа прессовального оборудования

Длинный цикл сделки и высокая маржинальность (в руб.) накладывают свой отпечаток на каналы трафика для этой ниши:

1. Холодные звонки
2. Тендеры
3. Яндекс.Директ
4. SEO оптимизация в Яндексе
5. Рекламные объявления на Авито
6. Сарафан

Эту ошибку совершает большинство предпринимателей. На первый взгляд ошибка не очевидна. В этом и кроется её коварность.

Сейчас поясню это правило – скорее всего у вас пока небольшой бизнес с чистой прибылью до 2 млн. руб. в месяц.

Если это так, то пока у вас сильно ограничены ресурсы: и временные, и финансовые. Вы не сможете одновременно качественно работать с 3 или 4 рекламными каналами. А стратегия «не поем, так понадкусываю», результата не даст.

Потому как, если вы размазываете своё время и рекламные бюджеты тонким слоем на 10 каналов трафика, на выходе вы получите 10 плохо работающих каналов трафика.

А если сконцентрируете своё внимание и бюджеты только на 1-2 каналах – вы сможете довольно быстро получить нужные результаты.

Так что, если вы пока малый бизнес, для вас существует отдельная технология по выбору наиболее релевантного канала трафика - какой конкретно канал на текущий момент времени в вашей нише качает лучше всего. Эту технологию оставим за рамками данного Гайда. Это отдельная большая история.

Эта Теория выведена из Практики, поэтому и в вашем конкретном случае: в вашем специфическом бизнесе, который находится в специфическом регионе РФ тоже совершенно точно будет работать.

Вот всего несколько примеров:

Пример 1.
Компания «Главстрой Экспертиза» (Москва). Занимаются строительной экспертизой.

т.А – все клиенты приходили от одного партнёра и был риск, что он уйдёт и оставит компанию без ЛИДов

т.В – начали напрямую работать с судами Москвы и области и получили стабильный поток ЛИДов со средним чеком в 3,6 раза выше, чем был. Объём продаж при этом вырос на 276%.

Пример 2.
Компания «Shadoof design» (Сургут). Студия потолков и освещения.

т.А – нет системного канала привлечения ЛИДов, они сами откуда-то приходят.

т.В – запустили партнёрский Отдел продаж и 36% продаж стали делать через новый канал.

Пример 3.
Юридические услуги (Красноярск).

т.А – клиенты приходят в основном по сарафану.

т.В – выстроили ЛИДген через Совместные эфиры и рекламу в Telegram Ads. Теперь заявки от новых клиентов стабильные и прогнозируемые.

Пример 4.
Компания «Электрондеталь» (Санкт-Петербург). Электрокомпоненты оптом.

т.А – несистемный ЛИДген.

т.В – выстроили системное привлечение новых клиентов через Холодные звонки.
Объём продаж вырос на 315% за 1 год.

…встают другие вопросы:

• Какие каналы запускать в первую очередь? Какие 1-2 канала трафика качать именно мне? Ранее говорили об этом важном правиле.
• Как найти грамотного подрядчика? Ведь 90% сливают бюджеты…
• У меня уже некоторые каналы работают, почему у меня всё равно мало ЛИДов?
• ЛИДы приходят, но мой Отдел продаж их постоянно сливает и жалуется, что «ЛИДы не те…»?
• Как выстроить в компании стабильный ЛИДген и продажи?

и т.д.

Ответы на эти вопросы вы сможете получить уже в индивидуальном порядке. На этот случай у меня есть специальный формат, который называется «Разборы».

На нём вы определите для себя стратегию с ответами на вопросы:

• Какая должна быть бизнес-модель, чтобы без лишнего геморра выйти на 500-1 млн. руб. чистыми со своего бизнеса?
• Как должен выглядеть ЛИДген и выстроены Продажи в вашем случае? Что нужно докрутить?
• Нужен ли кто-то дополнительно в Команде, чтобы всё это реализовать?

⌚ За 60-80 минут Разбора со мной мы проработаем все эти вопросы.

Бонусом будет готовая mind-карта с простроенным планом действий.

Напишите мне в WhatsApp, есть варианты, чтобы подобный Разбор был для вас бесплатным. Написать можно по этой ссылке.