Технология подбора каналов трафика для любой ниши
Для начала разберём технологию подбора каналов трафика, чтобы вы могли применить её для своего бизнеса. А в конце приведу примеры по разным нишам: какие каналы трафика подходят конкретно в их случае, а какие - нет. Вполне возможно, среди этих примеров, найдёте и свою нишу.
Перед тем, как начнём, не лишним будет представиться.
Перед тем, как начнём, не лишним будет представиться.
Меня зовут Алексей Стоякин.
И уже 12+ лет я помогаю предпринимателям с ЛИДгеном и Продажами. Вначале это было в рамках моих рекламных и маркетинговых агентств «Би-Твин» и «МДД групп», затем всё больше в рамках консалтинговой деятельности.
Только за прошлый год через мои Разборы и личную работу прошло более 800 предпринимателей из 60+ ниш: от салонов красоты из Крыма до оптовой продажи нефтепродуктов из Москвы и ремонтно-строительных компаний из Иркутска.
Так что, мне есть чем с вами поделиться.
И уже 12+ лет я помогаю предпринимателям с ЛИДгеном и Продажами. Вначале это было в рамках моих рекламных и маркетинговых агентств «Би-Твин» и «МДД групп», затем всё больше в рамках консалтинговой деятельности.
Только за прошлый год через мои Разборы и личную работу прошло более 800 предпринимателей из 60+ ниш: от салонов красоты из Крыма до оптовой продажи нефтепродуктов из Москвы и ремонтно-строительных компаний из Иркутска.
Так что, мне есть чем с вами поделиться.
Предупреждение!
Как я уже сказал, за последние несколько лет мне посчастливилось наблюдать за развитием сотен предпринимателей. В результате этих наблюдений я сделал для себя вывод, что максимальная скорость развития и самые крутые результаты у тех ребят, кто с открытым забралом, без предубеждения изучает информацию на актуальную для себя тему и быстро внедряет её в жизнь.
Так что, если во время разбора Технологии у вас в голове промелькнут следующие мысли:
- Я всё это знаю…
- Я уже пробовал этот канал, он не работает…
Обращайте на эти мысли своё внимание и гоните от себя. Помочь в этом может, например, такой вопрос: «Если я всё это уже знаю или даже пробовал – почему у меня до сих пор проблемы с ЛИДгеном? И почему я сейчас читаю этот Гайд по трафику?»
Вот теперь – поехали!
Так что, если во время разбора Технологии у вас в голове промелькнут следующие мысли:
- Я всё это знаю…
- Я уже пробовал этот канал, он не работает…
Обращайте на эти мысли своё внимание и гоните от себя. Помочь в этом может, например, такой вопрос: «Если я всё это уже знаю или даже пробовал – почему у меня до сих пор проблемы с ЛИДгеном? И почему я сейчас читаю этот Гайд по трафику?»
Вот теперь – поехали!
Шаг 1. Определить тип трафика
Существует огромное количество различных каналов трафика (другими словами, каналов ЛИДогенерации): контекстная реклама, таргетинг, реклама на Авито, реклама на радио, наружка, телемаркетинг, СПАМ и т.п.
Все эти каналы можно условно разделить на 4 основные категории:
Все эти каналы можно условно разделить на 4 основные категории:
- Входящие заявки (ВЗ)
- Сарафанное радио
- Партнёрка
- Холодные заявки (ХЗ)
Входящие заявки (ВЗ) — это все виды рекламных каналов, которые генерят вам входящий поток ЛИДов.
По факту, это все виды рекламы и PR: тот же Яндекс.Директ, таргетинг ВК, Телеграм Ads, реклама на радио, билборды, листовки в почтовых ящиках и т. п.
Механика очень простая: клиент видит вашу рекламу — проблема, которую вы решаете, актуальна для него — клиент сам к вам обращается: звонит, пишет, идёт ногами.
Сарафанное радио – это когда ваш довольный клиент рекомендует вас другим людям.
Сарафан запускается только тогда, когда ваш продукт настолько хорош, что клиент не боится его рекомендовать другим.
Рекомендации - самые классные ЛИДы, потому что уже имеют определённое к вам доверие. Продавать им очень просто и конверсия в продажу таких ЛИДов стремится к 100%.
Партнёрка - это когда другие бизнесы или люди рекомендуют вашу компанию за какое-либо вознаграждение: финансовое или взаимную рекомендацию (они порекомендовали вас, а вы – их).
Партнёр может передавать вам ЛИДы или уже готовых клиентов. Конверсия в продажу здесь также довольно высока.
Холодные заявки (ХЗ) – здесь уже не клиент инициирует общение с вами, а вы сами.
Это могут быть холодные звонки, холодные обходы (вживую встречаетесь с клиентом), СПАМ-рассылки, Автопрозвоны и т.п.
Клиент не ждёт вашего звонка или сообщения. У него может даже и не быть сейчас актуальной потребности в вашем продукте. Однако не стоит делать скоропалительных выводов о том, что этот тип трафика не работает. Работает и очень даже эффективно. Но не для всякого бизнеса этот вариант подходит.
По факту, это все виды рекламы и PR: тот же Яндекс.Директ, таргетинг ВК, Телеграм Ads, реклама на радио, билборды, листовки в почтовых ящиках и т. п.
Механика очень простая: клиент видит вашу рекламу — проблема, которую вы решаете, актуальна для него — клиент сам к вам обращается: звонит, пишет, идёт ногами.
Сарафанное радио – это когда ваш довольный клиент рекомендует вас другим людям.
Сарафан запускается только тогда, когда ваш продукт настолько хорош, что клиент не боится его рекомендовать другим.
Рекомендации - самые классные ЛИДы, потому что уже имеют определённое к вам доверие. Продавать им очень просто и конверсия в продажу таких ЛИДов стремится к 100%.
Партнёрка - это когда другие бизнесы или люди рекомендуют вашу компанию за какое-либо вознаграждение: финансовое или взаимную рекомендацию (они порекомендовали вас, а вы – их).
Партнёр может передавать вам ЛИДы или уже готовых клиентов. Конверсия в продажу здесь также довольно высока.
Холодные заявки (ХЗ) – здесь уже не клиент инициирует общение с вами, а вы сами.
Это могут быть холодные звонки, холодные обходы (вживую встречаетесь с клиентом), СПАМ-рассылки, Автопрозвоны и т.п.
Клиент не ждёт вашего звонка или сообщения. У него может даже и не быть сейчас актуальной потребности в вашем продукте. Однако не стоит делать скоропалительных выводов о том, что этот тип трафика не работает. Работает и очень даже эффективно. Но не для всякого бизнеса этот вариант подходит.
Отдельно разберём Входящие заявки, тут есть нюансы…
Все рекламные каналы, через которые вы можете получать входящие заявки, условно можно поделить на 3 категории:
1) Активная потребность. Это каналы трафика, где у клиента уже сформирована потребность в вашем продукте, и он активно ищет поставщика.
Работает просто: если я хочу купить утюг или найти поставщика металлопроката, я просто лезу, например, в Яндекс и вбиваю в строку поиска свой запрос. Здесь и появляется ваша реклама.
Примеры каналов трафика:
2) Пассивная потребность. Это каналы трафика, где вы нацеливаете свою рекламу на широкую аудиторию. Среди этой аудитории есть небольшая доля клиентов с Активной потребностью. Но основная доля – это клиенты, у которых потребность в вашем продукте ещё не сформирована или эта потребность пока «не болит» (пассивная потребность). Эти клиенты в данный момент времени поставщика не ищут.
Примеры каналов трафика:
3) Тендеры. Тендеры работают на рынке В2В. Их объявляют компании, у которых есть Активная потребность – размещают своё ТЗ на специализированных площадках и ждут предложения поставщиков. Побеждает в тендере тот поставщик, который предложит самые выгодные условия. С ним и заключается контракт.
1) Активная потребность. Это каналы трафика, где у клиента уже сформирована потребность в вашем продукте, и он активно ищет поставщика.
Работает просто: если я хочу купить утюг или найти поставщика металлопроката, я просто лезу, например, в Яндекс и вбиваю в строку поиска свой запрос. Здесь и появляется ваша реклама.
Примеры каналов трафика:
- Яндекс.Директ
- SEO оптимизация в Яндексе (Гугл сейчас не рассматриваем)
- Рекламные объявления на Авито
- Сервисы карт: Яндекс.Карты, 2Gis и пр.
- Размещение вашего предложения на специализированных порталах (optlist.ru, pulscen.ru и т.п.
2) Пассивная потребность. Это каналы трафика, где вы нацеливаете свою рекламу на широкую аудиторию. Среди этой аудитории есть небольшая доля клиентов с Активной потребностью. Но основная доля – это клиенты, у которых потребность в вашем продукте ещё не сформирована или эта потребность пока «не болит» (пассивная потребность). Эти клиенты в данный момент времени поставщика не ищут.
Примеры каналов трафика:
- РСЯ (рекламная сеть Яндекса)
- Таргетированная реклама в ВК
- Telegram Ads
- Reels или Shorts на YouTube
- Посевы рекламных офферов в ВК и Telegram
- Баннерная реклама на специализированных порталах
- Распространение листовок (почтовые ящики, раздача промоутерами и пр.)
- Наружная реклама
3) Тендеры. Тендеры работают на рынке В2В. Их объявляют компании, у которых есть Активная потребность – размещают своё ТЗ на специализированных площадках и ждут предложения поставщиков. Побеждает в тендере тот поставщик, который предложит самые выгодные условия. С ним и заключается контракт.
Плюсы и минусы различных типов трафика
У каждого типа трафика есть свои Плюсы и свои Минусы. Идеального рецепта не существует. Для разных бизнесов и для разных задач бизнеса лучше подходят те или иные типы трафика.
Сравнительная таблица:
Сравнительная таблица:
Шаг 2. Определить тип вашей ЦА
На данном шаге нужно определить, к какой категории клиентов относится ваша Целевая аудитория. Подсказка ниже:
Целевая аудитория, с которой работает ваш бизнес, делится по Типам и Потребностям.
Типы клиентов:
- В2С (business to customer): ваши клиенты – физические лица. Пример: интернет-магазин по продаже детских колясок. ЦА – родители, бабушки и т.п.
- В2В (business to business): ваши клиенты – другие компании. Пример: внедрение CRM-систем или продажа металлопроката. ЦА – другие бизнесы.
Виды потребностей:
- Периодическая потребность – клиенты с определённой периодичностью закупают продукты, которые вы продаёте. Пример: металлопрокат – периодическая потребность для клиентов, которые занимаются изготовлением металлоконструкций.
- Разовая потребность – клиенты покупают ваш продукт один раз. Следующая потребность может возникнуть, но не скоро. Пример: продажа детских колясок или строительство дома.
Таким образом, всю аудиторию можно условно поделить на 4 категории (см. рисунок выше):
Типы клиентов:
- В2С (business to customer): ваши клиенты – физические лица. Пример: интернет-магазин по продаже детских колясок. ЦА – родители, бабушки и т.п.
- В2В (business to business): ваши клиенты – другие компании. Пример: внедрение CRM-систем или продажа металлопроката. ЦА – другие бизнесы.
Виды потребностей:
- Периодическая потребность – клиенты с определённой периодичностью закупают продукты, которые вы продаёте. Пример: металлопрокат – периодическая потребность для клиентов, которые занимаются изготовлением металлоконструкций.
- Разовая потребность – клиенты покупают ваш продукт один раз. Следующая потребность может возникнуть, но не скоро. Пример: продажа детских колясок или строительство дома.
Таким образом, всю аудиторию можно условно поделить на 4 категории (см. рисунок выше):
- В2С с Периодической потребностью
- В2С с Разовой потребностью
- В2В с Периодической потребностью
- В2В с Разовой потребностью
Шаг 3. Выбрать каналы трафика, которые подходят конкретно для вашей ниши
Когда вы понимаете, к какой категории относится ваша ЦА, для выбора подходящих каналов трафика просто используйте таблицу ниже.
Но важно иметь в виду следующее правило!
Если у вас пока мало ЛИДов – не надо пытаться запустить сразу все каналы трафика. Сконцентрируйтесь на 1-2 каналах и качайте только их! (сарафанка не в счёт)
Сейчас поясню это правило – скорее всего у вас пока небольшой бизнес с чистой прибылью до 2 млн. руб. в месяц.
Если это так, то пока у вас сильно ограничены ресурсы: и временные, и финансовые. Вы не сможете одновременно качественно работать с 3 или 4 рекламными каналами. А стратегия «не поем, так понадкусываю», результата не даст.
Потому как, если вы размазываете своё время и рекламные бюджеты тонким слоем на 10 каналов трафика, на выходе вы получите 10 плохо работающих каналов трафика.
А если сконцентрируете своё внимание и бюджеты только на 1-2 каналах – вы сможете довольно быстро получить нужные результаты.
Так что, если вы пока малый бизнес, для вас существует отдельная технология по выбору наиболее релевантного канала трафика - какой конкретно канал на текущий момент времени в вашей нише качает лучше всего. Эту технологию оставим за рамками данного Гайда. Это отдельная большая история.
А пока давайте разберём каналы трафика на примерах для разных ниш. Нажмите на кнопку ниже и ищите в списке свою нишу.
Если это так, то пока у вас сильно ограничены ресурсы: и временные, и финансовые. Вы не сможете одновременно качественно работать с 3 или 4 рекламными каналами. А стратегия «не поем, так понадкусываю», результата не даст.
Потому как, если вы размазываете своё время и рекламные бюджеты тонким слоем на 10 каналов трафика, на выходе вы получите 10 плохо работающих каналов трафика.
А если сконцентрируете своё внимание и бюджеты только на 1-2 каналах – вы сможете довольно быстро получить нужные результаты.
Так что, если вы пока малый бизнес, для вас существует отдельная технология по выбору наиболее релевантного канала трафика - какой конкретно канал на текущий момент времени в вашей нише качает лучше всего. Эту технологию оставим за рамками данного Гайда. Это отдельная большая история.
А пока давайте разберём каналы трафика на примерах для разных ниш. Нажмите на кнопку ниже и ищите в списке свою нишу.
